【　　易菇論壇首發】在食用菌這個領域，各地菌業公司靠什么生存？筆者雖沒做詳細調查，但覺得靠菌種經銷維持生存的絕不占少數。因為進入菌種生產這個門檻低，無技術壁壘，仿制成風，幾萬元就可上馬，很多種菇者稍稍積累點資金后，就放棄種菇該做菌種經銷。由于行業政策的寬松性，監管不夠，制種企業大量存在，市場競爭日趨激烈，惡性競爭，低價位競爭等菌種促銷手段層出不窮，一股風潮之后也迅速凸顯出這些手段的蒼白性，效果也大打折扣。

　　有些菌種經銷單位夸張宣傳，誤導購種者，甚至出現了什么菌種熱銷，就貼什么標簽的手段，這種混亂無序競爭的局面并沒隨著國家菌種法的出臺及監管力度的加強而有所改觀！

　　有些菌種企業在銷售渠道拓展不力的情況下，大量制種，屬過度發展。致使菌種經銷商壓貨過多，質量得不到保障等由此引發的矛盾使菌種經銷商與菌種生產企業關系迅速惡化。低價位的競爭，損人一千自損八百，徒勞無益。

　　較有實力的菌種企業給菌種經銷商派技術員進行技術支持，解決了經銷商技術缺陷，使銷售渠道大大拓寬，迅速增加了菌種銷量。嘗到了甜頭的菌種企業逐漸放棄了代理商，進行人員直銷。實力稍弱的菌種企業不能謀求和批發商合作，選擇人員直銷更為有利。采取進一步市場細化，一個產區一個業務員。這種銷量的增長是通過人員投入，用戶數量的增加獲得的。并不是由于菌種本身消費量的增加而增長的。菌種用戶資源有限性（用戶少）種植風險性等客觀因素使人員投入與產出不成正比。有些菌種企業采取了人海戰術，在一定市場容量下也取得了菌種銷量的最大化，同時也遇到了瓶頸性的問題。人力成本上升，負擔太大，效率低下，菌種企業銷量進一步上升困難很大。這些菌種企業進入一種規模取勝時期，但進一步發展難度就很大了。

　　中國食用菌菌種市場的經銷風云，硝煙彌漫。都在經歷萌芽期、高速成長期、市場飽和期、衰退期（過度競爭）、調整期。

　　食用菌菌種經銷的內在轉變與外在驅動。經過一系列的過度經銷，經銷商和用種著也重歸理性。用種著開始選擇性價比高，實用性優質的菌種。尤其人們經歷諸多假冒偽劣菌種后，對優質菌種的需求更加強烈。從市場規律來看，從業者水平的提高，從追求菌種的價格低廉逐漸到追逐菌種的品質，品牌。當前食用菌病害的增加，產量的不穩定，品質的低劣，種菇者迫切需要抗逆性、抗病性強，高產、穩產、品質好的菌種。尤其是近幾年食用菌生產原材料的飛漲，用工成本的增加，市場的無序混亂沖擊著食用菌生產。種菇效益低下，風險的加大導致大批散菇戶轉產或倒閉，推動著食用菌產業朝規模化集約化方向發展。規模化食用菌的技術日漸成熟，對菌種質量要求也比較高，因此我們必須要進行菌種質量，品牌的建設與塑造。同時，菌種銷量的增加靠菇戶數量的增多的獲得有很大的局限性。我們應該追求菌種銷售量的增加，培養忠實的用種群體。這就要求我們的菌種一定要優質，不至于技術員一走菌種就消化不動。一般人海戰術型菌種企業技術服務費用占菌種總銷量的10%左右。技術服務人力成本的下降更有利于菌種品牌的塑造，節省的費用可以用于菌種研發品質提高，菌種企業宣傳形象塑造，技術人員待遇等費用上。

　　菌種銷售活動是菌種由菌種生產企業到菌種經銷商再到種菇者手中傳播過程，也是利潤、價值的傳遞。合理分配利潤是菌種銷售活動的基本原則，不可飲鴆止渴，涸澤而漁。菌種企業應該根據自己的實力資源來選擇自建經銷渠道還是借助外力。理想的模式是菌種企業掌控，外力開發，即企業管理代理商，代理商開發渠道。這樣可以發揮各自優勢，節省成本。同時菌種企業結合人員直銷，連鎖加盟等樹立形象，自控渠道。【作者myb轉載請注明來源于易菇論壇】